（《消費(fèi)者行為學(xué)》第十二版）
因此大部分品牌都會(huì)隔一段時(shí)間換一個(gè)新廣告，或者減少?gòu)V告時(shí)長(zhǎng)。畢竟“鉑爵旅拍”那樣的廣告看多了，確實(shí)會(huì)帶來(lái)負(fù)效果。
第三階段：多渠道廣告促進(jìn)行動(dòng)
一般來(lái)講，傳統(tǒng)廣告不大可能直接促銷(xiāo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)瞬間購(gòu)買(mǎi)行為，如上文所述，它的作用是逐漸營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)的快思維。
但在今天，廣告的形式多種多樣，線下店促銷(xiāo)廣告、信息流廣告、電商廣告等新形式廣告都能快速促進(jìn)消費(fèi)者下單。
在線下店促銷(xiāo)廣告中最有效的就是諸如“第二件半價(jià)”，“滿1000減300”這樣的促銷(xiāo)廣告，它們往往讓人喪失理智。
有一次我到便利店買(mǎi)味全時(shí)，看到一瓶7.5元，2瓶11元的廣告。理性的選擇是我喝一瓶就夠了，因?yàn)樗脻M足我的需求。但快思維告訴我買(mǎi)一瓶不劃算，再買(mǎi)一瓶第二瓶相當(dāng)于3.5元了。最終我選擇買(mǎi)兩瓶。
但事實(shí)上，買(mǎi)兩瓶恰恰是浪費(fèi)的，因?yàn)橐黄恳呀?jīng)滿足需求，第二瓶往往喝不了硬喝，不僅不健康，還多浪費(fèi)了3.5元。當(dāng)我在面對(duì)兩瓶更便宜的誘惑時(shí)，早已喪失了自己的理智思考：我當(dāng)下的真實(shí)需求是一瓶足矣。
這利用的是心理學(xué)的損失厭惡，像“不要錯(cuò)過(guò)”、“只剩兩件”、“數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”、“第二件半價(jià)”等會(huì)讓你覺(jué)得不買(mǎi)就損失了。
文章開(kāi)頭小明花了6000多買(mǎi)了蘋(píng)果手機(jī)，促進(jìn)他臨門(mén)一腳的就是損失厭惡，因?yàn)楸阋肆?00多，并且還有24期分期免息，如果在這種情況下不買(mǎi)，對(duì)于他來(lái)說(shuō)就是一種損失，這種快思維促進(jìn)他“果斷剁手”。
雖然促銷(xiāo)廣告有用，但前提是前兩步的品牌廣告已經(jīng)建立了在消費(fèi)者頭腦中的印象，并讓這種印象加深，沒(méi)有這兩步，單單促銷(xiāo)廣告是沒(méi)用的。
第四階段：建立品牌忠誠(chéng)度
每一個(gè)品牌都希望消費(fèi)者對(duì)自己有品牌忠誠(chéng)度，這樣才能讓自己的生意永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)決策時(shí)，一定是選擇一個(gè)，放棄另一個(gè)。當(dāng)他選擇A產(chǎn)品后，一般都會(huì)為自己的選擇合理化，特別是他的選擇看起來(lái)并不那么明智的時(shí)候，他會(huì)認(rèn)為自己選擇的A產(chǎn)品相對(duì)B產(chǎn)品各方面更好。
這就是決策后失調(diào)。
打個(gè)比方，假如你決定喜歡一個(gè)人，但這個(gè)人的某個(gè)行為或特點(diǎn)讓你不舒服，為了維持你喜歡這個(gè)人的觀點(diǎn)，你會(huì)為這個(gè)人的這個(gè)行為或特點(diǎn)找理由，以便讓自己繼續(xù)喜歡他。
品牌也是一樣。
聰明的品牌會(huì)讓強(qiáng)化消費(fèi)者選擇的合理性，比如送上一些跟競(jìng)品相比更有優(yōu)勢(shì)的攻略，比如提供更好的售后咨詢服務(wù)，比如邀請(qǐng)他進(jìn)入品牌社群等等。
舉個(gè)例子，一個(gè)在蔚來(lái)和燃油車(chē)猶豫最終買(mǎi)了蔚來(lái)的人，可能會(huì)有決策后失調(diào)，這時(shí)蔚來(lái)會(huì)告訴消費(fèi)者提供更長(zhǎng)時(shí)間的24小時(shí)換電服務(wù)。這時(shí)他的心理活動(dòng)可能是這樣的：雖然蔚來(lái)相比燃油車(chē)有里程焦慮，但24小時(shí)換電服務(wù)一定程度上解決了這個(gè)問(wèn)題，并且這個(gè)車(chē)的加速、科技感更有優(yōu)勢(shì)，我的選擇很正確。
上篇：
下篇：
甘公網(wǎng)安備 62010002000030號(hào)
