提供證據(jù)/說(shuō)明
在上一步我們列出了產(chǎn)品/服務(wù)能給用戶(hù)帶來(lái)好處、可以解決他們的問(wèn)題時(shí)，用戶(hù)一般不會(huì)立刻相信，就算有點(diǎn)相信了，也很容易動(dòng)搖，所以我們需要看情況加一個(gè)證明步驟，讓用戶(hù)堅(jiān)定對(duì)我們的信心，簡(jiǎn)而言之就是解除感知風(fēng)險(xiǎn)。
這里就要求，我們?cè)谧畛踝鐾斗潘夭氖占瘯r(shí)，要有這方面的資料準(zhǔn)備，這些資料可以是相關(guān)事實(shí)、證據(jù)，甚至是故事，等等，所有可以幫助用戶(hù)接觸信任困惑的資料、在符合投放平臺(tái)規(guī)則的情況下都可以拿來(lái)用。
實(shí)踐中也常有人問(wèn)我：提供多少證據(jù)/說(shuō)明提供用戶(hù)會(huì)信呢？答案是不能以量取勝，要看證明、說(shuō)明內(nèi)容的質(zhì)量，比如說(shuō)的越明確，越真誠(chéng)，越容易讓人信；相反，越空洞就越像廣告，越像騙人的、作假的。
第四步：Sell 銷(xiāo)售
也就是逼單階段。通常分5步來(lái)執(zhí)行：
1、導(dǎo)入價(jià)格話(huà)題
很多項(xiàng)目喜歡在一開(kāi)始的首屏就打價(jià)格，更有甚者把贈(zèng)品等也全部列出來(lái)，我見(jiàn)過(guò)最夸張的一個(gè)：買(mǎi)1贈(zèng)8！——試問(wèn)，如果你是看到這個(gè)廣告的用戶(hù)，當(dāng)你看到買(mǎi)1贈(zèng)8的那一瞬間是何感受？
很多人的第一反應(yīng)是不真實(shí)，還有點(diǎn)：你的東西賣(mài)不掉，一定要塞給我的感覺(jué)。
那么，讓人覺(jué)得不值錢(qián)、急著要處理掉的東西，你會(huì)要嗎？
如果你不想給你的用戶(hù)營(yíng)造出這種感覺(jué)，你該怎么做呢？
我們來(lái)想一下自己買(mǎi)東西時(shí)會(huì)經(jīng)歷的心路歷程：
當(dāng)你覺(jué)得某樣?xùn)|西和你的需求對(duì)路的時(shí)候，你自然而然會(huì)想知道價(jià)格，然后，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售迎合上去，會(huì)非常的好，用戶(hù)不會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售煩、不識(shí)趣、催著買(mǎi)，甚至還會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售懂事兒，我正好要問(wèn)，你就出現(xiàn)，這很好。
那么同樣的，落地頁(yè)也是如此。當(dāng)用戶(hù)剛剛被你勾引到落地頁(yè)，他的狀態(tài)僅僅是有興趣，哪怕它已經(jīng)看過(guò)很多和你類(lèi)似的甚至是雷同的產(chǎn)品，你也不能直接上來(lái)就說(shuō)多少錢(qián)，你得給時(shí)間讓用戶(hù)了解你與別家產(chǎn)品/服務(wù)的不同，然后，等他狀態(tài)到了的時(shí)候，你再列出你的價(jià)格，他是會(huì)有預(yù)期的，是不會(huì)覺(jué)得突兀的。
所以回過(guò)來(lái)再看導(dǎo)入價(jià)格話(huà)題這一步，我們提出兩個(gè)判斷方式：
一是看你之前的工作是否做到位，你文案里的內(nèi)容是否已經(jīng)讓用戶(hù)有了想了解價(jià)格的想法；
二是這個(gè)價(jià)格要用一些比較巧妙的方式去表達(dá)，比如可以采用歧視定價(jià)的方式，既不損害品牌形象，又能讓用戶(hù)有一種占了大便宜的感覺(jué)，比如一雙299元，兩雙立減118元；也可以用錨定定價(jià)，類(lèi)似原價(jià)199元，今天限時(shí)只要88元；又或者參考點(diǎn)定價(jià)也是常用的價(jià)格溝通方式，等等。
2、將價(jià)格合理化
直白說(shuō)就是讓用戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)得值。這里我給出兩個(gè)文案方向：一是廣告主需要給用戶(hù)一個(gè)合理的定價(jià)說(shuō)明，一是廣告主要給用戶(hù)一個(gè)合理的接受價(jià)格的理由。
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