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　　而如果是“渴望狀態(tài)”，追求感經(jīng)常比失去感要好。比如對很多身材不好的人說，本身就“不美”，這時候更應該讓TA們相信去健身房可以“獲得變美的機會”，而不是“不去健身房，失去變美機會�！�

　　這就像，股市剛剛漲起來的時候，少數(shù)人入市，高收益處于“渴望狀態(tài)”，于是刺激人們冒險的主要是“追求心理”，希望通過投資行為，獲得超額回報。

　　但隨著越來越多人入市并賺錢，當你在公司茶水間聽說某某同事，薪水不如你，但拿薪水炒股，經(jīng)常1天賺了你一個月的工資。這時候你就把故事的高收益率當成“默認應該得到”的狀態(tài)，認為不去是一種損失，真正激勵去入坑的，實際上是“失去心理”。

　　4、恐懼心理——不來健身房，變胖子

　　(對應的心理學概念：陽性懲罰)

　　當我們做了某件事，出現(xiàn)了“厭惡刺激”，今后我們就會減少做這件事。

　　把手放到火里，手被燒傷，下次就不玩火了。

　　不好好打理衣服，上班被同事嘲笑，下次就會多花點心思。

　　相信陌生人電話求幫助，結(jié)果被騙子騙了，下次就會減少對陌生人的信任。

　　這種心理，在營銷上怎么應用呢?

　　告訴并讓消費者感覺到，如果不用我的產(chǎn)品，你一直在擔心的某種負面刺激會出現(xiàn)。

　　(嗯，就是經(jīng)常被使用的“恐懼營銷”。)

　　“選不對樓層，你就吸霧霾�！�

　　“我從來不讀《經(jīng)濟學人》——42歲的管理培訓生�！�

　　這個時候又有人問了：同樣是利用“厭惡刺激”，恐懼心理和上面說的規(guī)避心理，有什么不一樣的應用場景?

　　一個很關(guān)鍵的區(qū)別是：這個厭惡刺激，是用你產(chǎn)品之前，經(jīng)常體驗到的，還是未來不用你產(chǎn)品，很可能會發(fā)生的。

　　前者是“痛點”，后者是“威脅”。

　　同樣是利用“厭惡刺激”的健身房廣告，如果是對身材不好的人，要說：去健身房，擺脫肥胖吧!

　　而如果是對身材已經(jīng)比較好的人，就不能這么說了(對他來說肥胖是潛在威脅)。

　　結(jié) 語 ：

　　改變用戶行為，讓他們習得你的產(chǎn)品，實際上就是：

　　“改變他們在特點情境下的行為概率”。

　　對此，能夠利用的心理，有且只有4種：

　　來健身房，變成更美的自己——利用追求心理。

　　來健身房，擺脫肥胖困擾——利用規(guī)避心理。

　　不去健身房，慢慢變胖子——利用恐懼心理。

　　不去健身房，失去變美的機會——利用失去心理。