在我們的日常生活中，看似理性的消費行為，其實大多都是充滿感性的沖動消費，尤其當(dāng)你第一次嘗試購買某品牌產(chǎn)品的時候，你很可能只是想“試試看”，若產(chǎn)品體驗不大壞，你可能也就一直購買使用下去了。
也就是說，大部分的品牌消費習(xí)慣，都多少來源于一次沖動與冒險。
系統(tǒng)1與系統(tǒng)2
關(guān)于決策的理性與感性，前兩年丹尼爾卡尼曼寫的一本科普暢銷書《思考，快與慢》中曾做過解釋（這本書大家有空可以看下，很有意思）�？崧讶说乃季S模型分為兩種類型：系統(tǒng)1和系統(tǒng)2。
簡單來說，系統(tǒng)1就是通過感性和經(jīng)驗去決策，而系統(tǒng)2就是通過理性和思維分析去決策。而生活中的大部分決策都是通過系統(tǒng)1進行的，因為它的決策速度足夠快、效率足夠高，但缺點是準(zhǔn)確性不高；而只有少數(shù)事情是通過系統(tǒng)2進行的，因為它盡管正確性高，但決策速度太慢。
比方說，我們認(rèn)為紅色的桃子好吃，就是根據(jù)經(jīng)驗推測紅色代表成熟，自然就是好吃的，整個決策的回路非常短，短到你都認(rèn)為是種本能反應(yīng)；但如果現(xiàn)在馬上給你一個二元二次方程，你就無法使用系統(tǒng)1去尋找決策捷徑，只能通過系統(tǒng)2的推理計算得出結(jié)果。
買房也靠沖動消費
我們常�？浯罅死硇詻Q策的地位，事實上，消費行為是本能與感性強力驅(qū)使的。
很多年前，由于工作原因我曾跟一些地產(chǎn)行業(yè)工作人員交流過，當(dāng)時令我挺意外的是，即使是對于買房這種家庭重大決策，依舊有很多的沖動消費。
按理說，一處省會城市的房產(chǎn)少說也價值上百萬，若是有住房貸款，那就是今后幾十年的事，即使是對于土豪來說，也是一件需要精細(xì)計算理性決策的事。但事實上，許多人第一次來售樓處看樓便直接認(rèn)籌了，而其中首置（第一次買房）的小年輕還不少。
對于首次置業(yè)的小年輕來說，其實不少都是沖動消費，對這類群體而言，樣板房是否布置得精美、樓盤外立面是否好看、宣傳物料是否有質(zhì)感、甚至售樓部的裝修是否高大上、樓盤名字是否好聽都會很大程度上影響決策行為。
而對于首改（首次改善型買房）、再改（非首次改善型買房）都會更加關(guān)注樓盤地段、戶型質(zhì)量、周邊配套等因素，因為他們不是第一次置業(yè)了，所以再次決策時就會更加理性。
對于多數(shù)營銷推廣人員而言，我們很難去改變用戶理性決策的對比參數(shù)，比如產(chǎn)品的各種硬性指標(biāo)、性能等，我們需要做的不是以理服人，而是以情動人。
不要邏輯要共情
只有用戶在多個品牌比較的時候，理性決策才可能出場，但由于沒有哪兩個品牌產(chǎn)品間只存在單一變量，因此，完全的理性決策也是不存在的。
而廣告的作用就是溝通與說服，其中的技巧就是，如果你的產(chǎn)品沒有壓倒性的產(chǎn)品亮點或性能優(yōu)勢，那么廣告的主要方式應(yīng)該是尋找共鳴，其邏輯性應(yīng)該是退居其次的。
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