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　　不久前參加一場(chǎng)沙龍，演講主題是《傳統(tǒng)企業(yè)做移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的冷思考》，提問(wèn)環(huán)節(jié)，一位聽(tīng)眾問(wèn)：

　　我們是做家具的，比如沙發(fā)，都是一些相對(duì)高價(jià)耐用的產(chǎn)品，不知道該如何利用微信（新媒體），該怎么去做？

　　我知道他這個(gè)問(wèn)題并非個(gè)案，有很多屬于低頻高價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)不知道如何利用，購(gòu)買(mǎi)頻率太低，積累了粉絲，建立了賬號(hào)，也不知道價(jià)值究竟在哪里？當(dāng)然，我現(xiàn)場(chǎng)回答了他，但那簡(jiǎn)短的答案并不能講清楚一個(gè)企業(yè)該如何分析思考如何利用微信開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。

　　之后，我結(jié)合過(guò)去研究與實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，梳理了一家企業(yè)到底該如何從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略角度來(lái)分析和設(shè)計(jì)微營(yíng)銷(xiāo)的流程，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)都可以從里面得到借鑒，這也是微營(yíng)銷(xiāo)從0到1的思考路徑。

　　五步法則

　　簡(jiǎn)單而言，任何企業(yè)再考慮利用某種工具作為營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，都要考慮三個(gè)問(wèn)題：它有什么用？你想要什么（預(yù)期理想）？當(dāng)前實(shí)際該做什么？弄明白這3個(gè)問(wèn)題，基本上成功了一半。我總結(jié)一下有五步：明確營(yíng)銷(xiāo)訴求（目標(biāo)方向）、賬號(hào)的布局（構(gòu)建蓄水池塘）、吸引粉絲（建立連接）、留住粉絲（建立信任）、轉(zhuǎn)化粉絲（挖掘價(jià)值）。

　　一、明確營(yíng)銷(xiāo)需求：目標(biāo)方向

　　通常考慮一個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值時(shí)，企業(yè)都會(huì)從銷(xiāo)售、品牌傳播、客戶(hù)服務(wù)、公關(guān)等角度來(lái)思考，其實(shí)這樣也沒(méi)錯(cuò)。只是當(dāng)我們從營(yíng)銷(xiāo)對(duì)生意本身的影響角度來(lái)考慮時(shí)會(huì)更簡(jiǎn)單。只有3種，增加新用戶(hù)，維護(hù)好老用戶(hù)，能否降低營(yíng)銷(xiāo)成本。任何一種營(yíng)銷(xiāo)工具的應(yīng)用和價(jià)值最終都逃離不了這三個(gè)方面，區(qū)別在于每種工具更適合在哪一方面產(chǎn)生價(jià)值。

　　先說(shuō)增加新用戶(hù)，圍繞這一營(yíng)銷(xiāo)需求，更深層思考，其實(shí)要通過(guò)這個(gè)渠道（工具）擴(kuò)大曝光、接觸新用戶(hù)或者提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率。怎么去理解呢？擴(kuò)大曝光和接觸到新的潛在用戶(hù)效果是一樣的，而微營(yíng)銷(xiāo)（微信或微博）就是借助社交關(guān)系能夠?qū)崿F(xiàn)信息的二次傳播，讓每個(gè)看信息的人成為傳播節(jié)點(diǎn)。這一點(diǎn)路牌廣告、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)廣告是不具備自發(fā)的二次傳播基礎(chǔ)。所以它能夠接觸到新的用戶(hù)群體。

　　其次提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率很重要，在報(bào)紙上打廣告曝光了1000次，只有10人購(gòu)買(mǎi)，在微信朋友圈曝光了1000次可能有100人購(gòu)買(mǎi)。為什么？報(bào)紙是一個(gè)死的媒介，跟讀者沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系，而微信背后都是人，每一次轉(zhuǎn)發(fā)都有一個(gè)真實(shí)人的背書(shū)，那個(gè)真實(shí)人一定跟我有關(guān)系，是朋友同事或者其他，所以同樣有需求的人，通過(guò)微信看到就會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信任度更高，而生意本質(zhì)就是信任的交換，這就是社交關(guān)系中信任價(jià)值。它可以提升用戶(hù)轉(zhuǎn)換率，這一點(diǎn)我曾統(tǒng)計(jì)微營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的成交轉(zhuǎn)化率不低于10%。