如何精準(zhǔn)抓住客戶的消費(fèi)心理?不管是董明珠格力手機(jī)二代本月6日已開(kāi)賣(mài)，還是海信手機(jī)試圖借助歐洲杯再度搶占市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)“拓客”來(lái)說(shuō)，目的都在于精準(zhǔn)地抓住客戶的需求燃點(diǎn)，促成產(chǎn)品的成交。那么，如何抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)？
消費(fèi)行為
開(kāi)篇之前，我們先討論一個(gè)很無(wú)聊的問(wèn)題：客戶為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品?
答案是：客戶有需求?
再問(wèn)：客戶為什么有需求呢?
答案：因?yàn)榭蛻粜枰鉀Q問(wèn)題。
再問(wèn)，有問(wèn)題就會(huì)有需求嗎?
因?yàn)槲业漠a(chǎn)品品質(zhì)好，因?yàn)榭蛻粜湃挝业漠a(chǎn)品……
再問(wèn)，最后，到底有多少客戶買(mǎi)了你的產(chǎn)品嗎?
答案：這個(gè)……
好了，現(xiàn)在我們來(lái)分析開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)法門(mén)的三大法則：
法則一：抓住客戶的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是需要及時(shí)、必須解決的問(wèn)題，有強(qiáng)烈的迫切感。如果不解決，就會(huì)很苦惱、痛苦。那在營(yíng)銷(xiāo)中如何抓住客戶的痛點(diǎn)，確切地說(shuō)，就是客戶的基本剛性需求呢?我們來(lái)看下面這例子：
如：渾身紅腫，瘙癢不止，是不是一個(gè)急待解決的問(wèn)題?你還能正常工作?你還能愉快地出門(mén)玩耍嗎?你需要減輕痛苦.所以，藥品開(kāi)瑞坦的廣告語(yǔ)：過(guò)敏一粒就舒坦!24小時(shí)長(zhǎng)效抗過(guò)敏，快用快舒坦�？惯^(guò)敏，快用開(kāi)瑞坦，30分鐘起效。
如：夏天怕熱，怕上火，是不是一個(gè)急需解決的問(wèn)題?對(duì)火鍋很偏愛(ài)的你，可能因?yàn)榕律匣鸲桓页裕绊懶那�。所以，涼茶王老吉的�?jīng)典廣告語(yǔ)就是：怕上火，喝王老吉!
如：國(guó)內(nèi)首款針對(duì)大姨媽的固體飲料姨夫茶推出兩個(gè)月后，月流水突破50萬(wàn)，產(chǎn)品的宣傳語(yǔ)：解放你的大姨媽。一個(gè)是生理疼痛的解放;一個(gè)是心理情緒的解放，完全抓住了女生生理期不可明說(shuō)的痛點(diǎn)。
所以，我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，最后告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你想解決問(wèn)題，可以選擇我的產(chǎn)品。
法則二：抓住客戶的癢點(diǎn)
痛點(diǎn)是非解決不可，癢點(diǎn)就不一定需要。癢點(diǎn)更多的是消費(fèi)者的潛在需求，更多地滿足一種深層次的欲望，那在營(yíng)銷(xiāo)中，如何能搔到客戶的癢點(diǎn)呢?我們來(lái)看下面的例子：
如：汽車(chē)的廣告語(yǔ)：0元購(gòu)車(chē)，不是夢(mèng)!很多收入不高的工薪族都對(duì)擁有一臺(tái)汽車(chē)無(wú)限向往，一是汽車(chē)的便捷，二是心理上的優(yōu)越感和炫耀感。
如：一群友提供的豐胸廣告文案：不甘被“掌控”，就要“胸”懷天下。對(duì)于平胸的女士，這是一個(gè)極想解決又可以不需要必須解決的事兒，關(guān)鍵看你對(duì)美麗的要求程度。
如：面對(duì)瘋漲的房?jī)r(jià)，房地產(chǎn)的廣告語(yǔ)：房?jī)r(jià)這樣漲，時(shí)間那么長(zhǎng)，不買(mǎi)你悔終生!住房是剛需，房?jī)r(jià)瘋漲，讓你購(gòu)不著，這買(mǎi)不到的感覺(jué)就是“癢”。
所以說(shuō)，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的是解決消費(fèi)者的剛性需求;而癢點(diǎn)更多的是滿足消費(fèi)者的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點(diǎn)讓消費(fèi)者非搔癢不可。
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