很多商家為了提升產(chǎn)品銷量，都會對消費者行為進(jìn)行詳細(xì)分析。一般消費者購物分為兩大類，一種是目的性購物，一種是非目的性購物。
第一類是目的性購物，比如一些家庭耐用品或者高價值產(chǎn)品或者必須補充的生活必需品，或者是以男性為主等，比較不喜歡沒事逛街，都是在家想好需要什么東西，有目的地去某個商場選購，當(dāng)然這過程也會有很多行為和心理機制，但相對簡單一些。
第二類非目的性購物，一般適合于選購性商品，比如服裝以及一些沖動性商品，比如化妝品、小食品、讓自己享受開心的產(chǎn)品或者文化類產(chǎn)品，這些購物行為往往會受現(xiàn)場環(huán)境的影響，勾起消費者內(nèi)心復(fù)雜的心理機制。本文著重對第二種類型進(jìn)行梳理。
購物行為10步驟
我們把購物行為分為了10個步驟。
第一步為選擇進(jìn)店，即在逛街時，消費者會選擇進(jìn)哪家店，是什么因素影響了消費者進(jìn)店與否?這顯然對開店的老板是一個很重要的話題。因為人們往往首先是選擇情境，所有的故事都發(fā)生在這個情境中。我們會一點點講述這個故事，但這個情境是主人公自己選擇的，為什么他會選擇這個情境呢?
第二步驟是引起注意。進(jìn)店后會看見琳瑯滿目的商品和信息，什么會抓住主人公的眼球呢?公司的4P是如何在這一階段起作用的呢?
第三步驟是產(chǎn)生興趣，在注意以后就是駐足，就是搜集信息，這就是興趣。為什么消費者會產(chǎn)生興趣?是意識的還是潛意識的?興趣會分成多少級別?
第四步驟是性格及互動模式。在興趣產(chǎn)生后就會有店員或廠家促銷員來服務(wù)，不同性格或者人格的人就會表現(xiàn)出不同的應(yīng)對或互動模式。
第五步驟是產(chǎn)生聯(lián)想，會調(diào)動自己的思路把以前的經(jīng)驗、經(jīng)歷、體驗、印象、傳說等等信息進(jìn)行回憶，然后就是有關(guān)品牌的各種聯(lián)想及與自己心理機制的復(fù)雜融合。這是一個復(fù)雜而有趣的過程，需要仔細(xì)討論。
第六步驟是過幾道門。就是個人聯(lián)想完畢后，就會相對宏觀的有幾道門要過，有關(guān)文化的門，有關(guān)家庭的門，有關(guān)朋友和社會關(guān)系的門，有關(guān)階層和個人形象的門等等。
第七步驟是產(chǎn)生欲望。當(dāng)前面這些心理機制都完成以后，人們的欲望就產(chǎn)生了，人會很緊張，來自于貪心的緊張要獲得商品，來自于放棄金錢的緊張，來自于怕上當(dāng)和怕被別人恥笑的恐懼的緊張，這時候消費者會顯得特別焦慮，我們要覺察這種焦慮和緊張。
第八步驟是比較判斷，就是在馬上下決心購買前，人們?yōu)榱伺沤膺@份壓力和緊張，又要重新收集信息進(jìn)行比較和判斷。當(dāng)然判斷完的結(jié)果肯定是買或者不買，這個過程從右腦思維回到左腦思維，我們一定要把握和體會。
第九步驟就是購買。這里分兩個階段，一是掏錢之前，緊張到達(dá)最高潮，甚至有人會有些亢奮;一個是付款后，一種特別的輕松和放松。
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