很多人都對(duì)催眠有一種神秘莫測(cè)的感覺(jué)，其實(shí)在日常生活中，我們經(jīng)�；亟佑|到催眠這回事。是的，就是各種廣告，里面充滿(mǎn)了催眠。
潛意識(shí)催眠
1957年的美國(guó)，新澤西州。維卡里試驗(yàn)一種投影儀，可以在1/3000秒的時(shí)間內(nèi)閃爍一些詞匯。這個(gè)投影儀在一家影院做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候，分別在短到可忽略的1/3000s的時(shí)間里，投射了無(wú)數(shù)次“喝可口可樂(lè)”、“買(mǎi)爆米花”的信息�？山�(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)神奇般發(fā)現(xiàn)，這些原本是看電影吃的零食卻在電影結(jié)束后賣(mài)的出奇的好，據(jù)統(tǒng)計(jì)，影院里的爆米花的銷(xiāo)量暴增57.5%，可樂(lè)的提升18.1%！
《Yes We Can》
奧巴馬的這則廣告可以稱(chēng)得上是距離我們最近的一則最具催眠效力的廣告，無(wú)數(shù)次重復(fù)出現(xiàn)的“Yes We Can“搭配悅耳的音調(diào)，還有大量具有公信力明星的助陣，奧巴馬的義正言辭，雖然都是對(duì)未來(lái)的先驗(yàn)承諾，但這種不斷出現(xiàn)的“Yes We Can”正在悄聲無(wú)息地對(duì)受眾“洗腦”，讓觀者產(chǎn)生極大的信任感！這正是利用的潛意識(shí)里的焦點(diǎn)記憶（注：焦點(diǎn)記憶為關(guān)鍵字句不斷出現(xiàn)，印象最深刻的廣告元素），讓受眾情不自禁的相信奧巴馬，相信自己”Yes,We Can“!
足以見(jiàn)得，催眠的確被潛移默化到商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為中。而這種反復(fù)出現(xiàn)關(guān)鍵信息的嵌入式廣告，是對(duì)消費(fèi)者意識(shí)上的強(qiáng)烈控制，稍有不慎就會(huì)惹人抵觸，因此實(shí)操起來(lái)還有一定難度。
在國(guó)內(nèi)也有相似的典型案例，雖然并非像電影里的字幕快速閃過(guò)，也沒(méi)有偉大的使命在肩，但基于的催眠效果正好相同，簡(jiǎn)單的廣告詞，通過(guò)大量媒介的反復(fù)播放，在潛意識(shí)里植入給消費(fèi)者一個(gè)打破以往送禮的思維，而這個(gè)廣告正是腦白金。
所有后來(lái)討論這廣告是好是壞的言論，基本都忽略了其背后在催眠理念上的支持，糾結(jié)那兩句“俗到家”的文案都是淺表。這個(gè)廣告的成功之處，不僅在于大面積的重復(fù)播放利用了群體催眠，更需要說(shuō)明的是，那兩句“俗到家”的文案，正是采用了“命令”式的催眠。
命令催眠
“送禮就送腦白金“、“抓緊搶購(gòu)，限量發(fā)售“、“老板娘跟人跑了，揮淚大跳樓甩賣(mài)最后三天”，“用飄柔，頭屑去無(wú)蹤“，“出現(xiàn)XXX問(wèn)題，就用XXX“， 當(dāng)你還在面對(duì)商品猶豫不決的時(shí)候，這類(lèi)廣告正在試圖在給消費(fèi)者下達(dá)立刻購(gòu)買(mǎi)的指令。以這種“威逼利誘”的口吻，嘗試輸送給那些消費(fèi)意識(shí)并不強(qiáng)烈的受眾，促使其當(dāng)即做出購(gòu)買(mǎi)行為。
指令是如何發(fā)揮作用機(jī)制的，我們可以通過(guò)一個(gè)刺繡的案例來(lái)簡(jiǎn)要說(shuō)明。當(dāng)你的刺繡師對(duì) 你說(shuō)，不要緊，不要怕疼，就是再給你一個(gè)指令，這個(gè)時(shí)候如果你說(shuō)，不，我還是緊張的要命，這其實(shí)也是在自我命令，然后刺繡師繼續(xù)對(duì)你說(shuō)：“紋身可以讓你顯得更加特別，還會(huì)通過(guò)圖案帶給你好運(yùn)�！边@時(shí)候你最終欣然接受。
這就是命令式催眠的核心，通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)入受眾潛意識(shí)，并且巧妙的繞開(kāi)受眾的心理防線，讓受眾在不知不覺(jué)中接受了你的指令。
用命令的口吻告訴消費(fèi)者該怎么做是廣告中常見(jiàn)的催眠方式，但也存在問(wèn)題，例如給消費(fèi)者下達(dá)指令的時(shí)候要注意邏輯。下面這則地產(chǎn)廣告，雖然采取的是命令式口吻，但因?yàn)檫壿嬌系臓繌?qiáng)，就會(huì)很難引起共鳴。
所以為了避免無(wú)效廣告，如何給消費(fèi)者下達(dá)購(gòu)買(mǎi)令又不引起戒備心，從催眠的角度上是值得深究的。
暗示催眠
“你的身體堅(jiān)如鋼板，十分堅(jiān)硬！你能承受一切重量，一會(huì)我會(huì)在你的肚子上放一個(gè)花瓶。你一定可以承受他”，被催眠完后人完全可以承受八十公斤的大漢的站立在其肚子上（頭和腳在板凳上，肚子部位懸空），這在常人是無(wú)法做到的，而且被催眠的人蘇醒后也會(huì)覺(jué)得剛剛就僅僅是個(gè)花瓶在自己的肚子上，這正是暗示催眠的巨大能力。
簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)什么是暗示呢？就是你會(huì)認(rèn)為，白色的衣服要比黑色的干凈，透明的塑料袋更適合放食物，看到滿(mǎn)天烏云，就以為一定要下雨了。白色暗示干凈，透明暗示安全，烏云暗示雨天，這些對(duì)現(xiàn)象背后的認(rèn)知，都是來(lái)自于你的生活經(jīng)驗(yàn)。而生活經(jīng)驗(yàn)的建立正是需要 一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的暗示，廣告中的暗示就是要利用一些元素和語(yǔ)言去建立起你腦中對(duì)他商品的認(rèn)知。比如“孔府家酒 ，讓人想家“這樣的廣告語(yǔ)就是為了暗示你，喝我們的酒，才能表達(dá)你想家的情緒，比如Nike ，“Just Do It”,就是暗示著穿了Nike ，就會(huì)有想做就做的精神，正是這樣長(zhǎng)期的暗示，才塑造了品牌在消費(fèi)者中的印象。
而暗示催眠發(fā)揮作用的機(jī)制又是什么？這可以先從一個(gè)電影說(shuō)起，《一個(gè)購(gòu)物狂的自白》的女主角走進(jìn)商店，被突然“活過(guò)來(lái)”的模特圍住，并在其耳邊不斷訴說(shuō)，戴著這個(gè)綠圍巾，將給你好運(yùn)，她太適合你了，戴上它，會(huì)讓你眼睛看起來(lái)更漂亮“，然后女主嘗試搭配完圍巾后也情不自禁的承認(rèn)。
電影《一個(gè)購(gòu)物狂的自白》片段
是什么魔力讓女主角感覺(jué)到，帶上這條模特上的綠圍巾，讓自己眼睛看起來(lái)更大，發(fā)型更加有魅力？暗示催眠法作用機(jī)制正是能夠?qū)⑸唐窛撛诘膬r(jià)值（暫且不論價(jià)值真假）通過(guò)暗示的方式傳遞給消費(fèi)者，誘導(dǎo)加強(qiáng)商品的附加值，使之更能刺激購(gòu)買(mǎi)欲，類(lèi)似的有車(chē)展上的車(chē)模越美，那輛車(chē)看起來(lái)就越美，“人頭馬一開(kāi)，好運(yùn)自然來(lái)”，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”等等都是如此。
對(duì)廣告中的一句話(huà)，我們往往會(huì)通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)做出第一反應(yīng)，不會(huì)仔細(xì)斟酌。比如告訴你，“不要想數(shù)字2或者不要想藍(lán)色”，潛意識(shí)里做出的第一反應(yīng)恰巧就是數(shù)字2，或者藍(lán)色。所以當(dāng)農(nóng)夫山泉先人一步提出，我們的水有點(diǎn)甜，就是利用暗示的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行催眠。利用了這其中的“表象系統(tǒng)”，把廣告中的暗示信息，通過(guò)五官，編譯成了身體可理解的經(jīng)驗(yàn)，然后把對(duì)農(nóng)夫山泉是甜的“經(jīng)驗(yàn)”存到大腦里，形成固定認(rèn)知。
不信，問(wèn)問(wèn)有多少人覺(jué)得農(nóng)夫山泉的甜，是感覺(jué)到的還是真正嘗到的？
暗示催眠，正是當(dāng)今廣告里最常被用到的方式，消費(fèi)者對(duì)廣告越加敏感，創(chuàng)意越來(lái)越求標(biāo)新立異，這也要求著商品信息需要加工處理，用更隱蔽的形式，輸入消費(fèi)者的意識(shí)中并達(dá)成認(rèn)同。
當(dāng)然一切暗示催眠都需要堅(jiān)持，“恒源祥，洋洋洋”就是一個(gè)典例，盡管是則老廣告，但印象還如此深刻。同時(shí)也有反例，例如羅永浩“東半球最好用“這樣的暗示如果沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)，就很難讓消費(fèi)者從內(nèi)心上去認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法，如果不斷堅(jiān)持這個(gè)說(shuō)法，不斷改善手機(jī)性能，也許真的有那么一天。
所以做廣告，也要懂催眠，好讓廣告發(fā)揮最大價(jià)值。
上面這套圖就很好地說(shuō)明三種廣告中常被利用的催眠方式：潛意識(shí)催眠就類(lèi)似于植入和硬廣，無(wú)數(shù)次的出現(xiàn)就為讓你記住他，不需要特別說(shuō)明，當(dāng)然植入和硬廣的確就像電視劇中間插播的廣告一樣，容易惹人煩。所以更有技術(shù)含量的廣告催眠通常是利用命令或者暗示。命令則是給受眾下達(dá)一個(gè)指令，男人就應(yīng)該喝這種酒，針對(duì)的是消費(fèi)意志不明確的受眾，告訴他該怎么做。而暗示催眠則是意圖告訴受眾喝這杯酒對(duì)你來(lái)說(shuō)意義重大，想追求酒之外的價(jià)值，就要選擇這種酒。
由此可見(jiàn)，廣告的催眠經(jīng)常對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生令人驚異的營(yíng)銷(xiāo)效果。
作者：佚名 來(lái)源：廣告買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)
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