體育營銷的定義
4.1體育營銷是一個新興的朝陽行業(yè)。成功案例：三星電子，1988年贊助的漢城奧運會，是三星電子走向全球的起點。
4.2體育營銷雖然是一個行業(yè)，但是是小眾行業(yè)，是通過贊助體育賽事、組織和明星來提升企業(yè)美譽度和展現(xiàn)企業(yè)行為的社會公益性來完成企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的傳播和提升的過程。
4.3體育營銷沒有統(tǒng)一的定義或標準答案。1970年代初期這個行業(yè)在美國產(chǎn)生，到2000年左右才在中國開展。體育營銷在整個營銷領域里是很重要的組成部份，它既非簡單的贊助，也非簡單的廣告行為。我們優(yōu)勢傳媒在2000年介入廣州九運會的商務推廣，此后陸續(xù)還參與了CBA聯(lián)賽、羽毛球（湯尤杯、蘇迪曼杯）、乒乓球、網(wǎng)球（廣州WTA）、南京十運會、北京奧運會、深圳大運會等一系列體育賽事的商務推廣及賽事運營工作。
4.4一般來說，體育營銷指的是，以體育賽事、體育組織和機構(gòu)、體育明星為媒介，通過體育傳媒、現(xiàn)場廣告、落地活動、新聞公關(guān)等整合營銷的方式，來實現(xiàn)影響或改變消費者對某個企業(yè)或者產(chǎn)品的印象，從而影響或改變消費者的購買行為的一種整合營銷的方式。
4.5體育營銷是通過體育媒介（賽事、組織和機構(gòu)、明星等），通過整合營銷的方式，以及在比賽過程中反復的高頻率的曝光企業(yè)名稱或品牌名稱，對觀眾產(chǎn)生潛移默化的影響，從而對企業(yè)產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生自然的印象或聯(lián)想。
4.6營銷與推銷的區(qū)別：所謂推銷，是先有產(chǎn)品后有市場，產(chǎn)品不完全依據(jù)市場的實際需求而生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭力并不是很強，并不能完全滿足消費者的實際需求；而營銷是經(jīng)過周密市場調(diào)研、消費者需求分析，市場容量分析，在此基礎上生產(chǎn)出來的能夠滿足市場需求的產(chǎn)品或服務，并通過整合營銷方式或某種單一的營銷方式來售賣給目標受眾。
五、營銷中心開展銷售工作的技能技巧
5.1良好的工作習慣與技能技巧
5.1.1對自有產(chǎn)品有充分認識和了解，關(guān)鍵詞：能給客戶帶來的利益？
5.1.2掌握必要的營銷和溝通技巧，能讓客戶有耐心地完整地聽你的產(chǎn)品介紹。
5.1.3對行業(yè)和客戶做深層次研究和分析，對行業(yè)格局、企業(yè)在行業(yè)中的地位、客戶現(xiàn)
有營銷手段，以及以往企業(yè)做過哪些方面的推廣，在哪些方面取得了成功做深層次的了解。
5.1.4了解和分析該企業(yè)的追隨者、挑戰(zhàn)者的營銷行為和市場動態(tài)，也是采集企業(yè)需求
的重要方法之一。
5.1.5合理分配和利用有效的工作時間。聯(lián)系客戶和準備工作都是同等的重要，在某種程度上，聯(lián)系客戶前充分的準備和研究，是為了取得更為精準更為高效的營銷目標，要知道，我們所面對的客戶方，就是他所在的領域的專家級的人物。
5.2尋找目標客戶方法
5.2.1分行業(yè)，有重點地搜尋行業(yè)客戶資訊。每個人選擇不超過五個行業(yè)類別的客戶做
為重點目標客戶來進行研究、開發(fā)和突破。
5.2.2在魚多的地方撒網(wǎng)。關(guān)注電視臺各個體育頻道、CCTV-5，各體育網(wǎng)站上的贊助商
信息，養(yǎng)成良好的習慣，有意識的關(guān)注和發(fā)現(xiàn)目標客戶信息。
5.3體育營銷的過程具備以下幾個不確定性因素和特性，因此，體育營銷行業(yè)對銷售從業(yè)人員的能力、綜合素質(zhì)、形象的要求要高于很多高端產(chǎn)品的標準（例如銷售奔馳寶馬之類的豪車）。
5.3.1體育營銷的產(chǎn)品是一個無形的產(chǎn)品；
5.3.2很多客戶對體育營銷行業(yè)并不太了解；
5.3.3客戶方的決策需要較長的過程；
5.3.4體育營銷的產(chǎn)品的價值往往較高或很高。
5.4跟進客戶方式方法。因為體育營銷的過程的不確定性和特性，因此，如何跟進客戶，將潛在的意向客戶變成公司的簽約客戶，方法至關(guān)重要
5.4.1重點客戶要保持長期跟進。曾經(jīng)有體育營銷行為的客戶、或表示強烈合作意愿
的客戶，可以做為重點客戶來跟進和培養(yǎng)，保持跟進的連貫性；
5.4.2搜集和整理體育營銷的行業(yè)資訊和動態(tài)，持之以恒地將體育營銷行業(yè)資訊作為介質(zhì)，建立起和客戶溝通的橋梁，從而樹立起公司和自己在客戶心目中的體育營銷的專業(yè)形象；
5.4.3通過長期堅持把客戶自己所處行業(yè)、他所在行業(yè)中的競爭對手、以及他的行業(yè)中的上下游產(chǎn)業(yè)相關(guān)的體育營銷資訊發(fā)給客戶，讓他們?nèi)娴牧私夂退嘘P(guān)的體育營銷資訊，制造或激發(fā)客戶需求，讓他們對我們營銷人員和所提供資訊產(chǎn)生信賴和依賴性，從而建立起長期的聯(lián)系，最終形成顧問式營銷模式，可以為客戶提供專業(yè)的體育營銷的意見與建議。
5.4.4根據(jù)各方調(diào)研得到的數(shù)據(jù)和結(jié)論，每周日下午3-5點給客戶發(fā)感情聯(lián)系dxin，是客戶較為愿意接受的，并容易建立起工作印象和聯(lián)想的比較合適的時段。
六、營銷中心開展營銷工作的流程
6.1銷售線索的產(chǎn)生
6.1.1公司分配或要求的行業(yè)或客戶
6.1.2各類專業(yè)的體育媒體上的廣告客戶或贊助商
6.1.3各個廣告公司的客戶群資料
6.1.4參加行業(yè)展會或會議
6.1.5朋友介紹
6.1.6公司過往的客戶庫資料
6.1.7新興產(chǎn)業(yè)和新生產(chǎn)品
6.1.8網(wǎng)絡搜索與網(wǎng)絡瀏覽
6.1.9專業(yè)的廣告垂直門戶網(wǎng)站，如廣告網(wǎng)等
6.1.10其它有效途徑
6.2客戶或客戶所在行業(yè)的資料搜集準備
6.2.1網(wǎng)絡搜索引擎與客戶官方網(wǎng)站
6.2.2上市公司的年報與中報，證券交易所批露的資訊
6.2.3行業(yè)期刊與資訊、專業(yè)書籍，如《銷售與市場》、《廣告主》等
6.2.4客戶的同業(yè)人員或競爭對手的信息反饋與交流
6.2.5經(jīng)濟、財經(jīng)新聞，如CCTV2、《財經(jīng)》等
6.2.6公開招標批露的信息采集
6.2.7其它有效途徑
6.3客戶拜訪與需求調(diào)研
6.3.1電話拜訪或上門拜訪前的工作思路準備
6.3.2拜訪時需了解到的所有信息包括且不限于以下方面
6.3.2.1客戶的年度營業(yè)額、廣告預算與剩余預算、行業(yè)地位
6.3.2.2客戶的對口聯(lián)系人與最終決策人，以及其聯(lián)系方式、個人生活喜好、體育愛好
6.3.2.3客戶過往市場營銷與廣告行為的方式與偏好
6.3.2.4客戶的產(chǎn)品特性、品牌與產(chǎn)品定位、目標消費人群分布
6.3.2.5客戶有無體育營銷行為及對體育營銷行為的態(tài)度
6.3.3通過上述方式采集的需求，需有客戶方其它人員、或客戶方?jīng)Q策人員、或客戶方上下游合作方、或客戶方競爭對手進行交叉印證
6.3.4為了確�？蛻粜枨蟛杉娜嫘院蛡鬟f過程不失真，銷售人員在拜訪沒有體育營銷行為的客戶時，須邀請策劃部陪訪；在拜訪有體育營銷經(jīng)驗的客戶時，須邀請產(chǎn)品部陪訪；如拜訪客戶級別在副總經(jīng)理以上時，還須邀請公司領導陪訪。
作者：佚名 來源：廣告買賣網(wǎng)
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